照明行业“大佬”侃谈LED展会营销

无论是传统照明时代还是LED照明时代，展会营销从未褪色。近几年，照明灯饰展会发展迅猛，数量多、频率高、规模大……然而，参展企业要的是人气、是成绩，是效果……没有这一切，展会，让我如何来爱你?

展会是企业发展阶段性的选择

江门广明源照明董事长兼总裁 洪燕南

对于广明源照明来说，从外贸、代工型企业转做自主品牌只是一个开始，所以在营销手段上，前期主要是加大品牌宣传力度和提高品牌影响力，侧重于广告营销、展会营销等。当产品成熟走向市场后，除了持续的品牌宣传和传播外，侧重点是如何将产品布局到经销商，再通过经销商的销售网点布局到整个市场。在这个过程中，企业侧重于会议营销、集中作业、网络营销等方式。这些营销手段一般都不会单一使用，而是以“组合拳”的形式同时存在。因此说，每家企业在某一发展阶段使用营销手段的侧重点不一样。

企业参加展会不能盲目随从，应该从以下方面去考虑：第一、展会的针对性强不强;第二、展会运作是否成熟，一般行业展会运作到一定的影响力必须有一个过程;第三、企业目前所推广的产品是否适合展会推广;第四、展会指定点及展会区域性影响力是否够大;第五、通过展会企业最终想要达到的目的，是完全做品牌宣传还是以招商为目的，目的不同，侧重点是完全不一样的。

新的媒介传播带动了新的产品营销模式。对于以传统营销模式为主的企业或者渠道经营者来讲，目前还没有一个很好的方法将传统模式和新的产品营销模式进行一个很好的融合或者改变，这是需要一个过程的。新的传播媒介盛行并不代表新营销模式可以完全取代传统模式，最终以市场为核心判断标准。

针对性、代表性与独特性

中山欧曼科技照明总经理 李小平

通过参展能够更好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等营销目标，也有利于有效地树立自己的企业形象，因此，展会是欧曼最有效的市场营销工具之一。

从选择展位到选择展品再到产品陈列方式，最后到人员配备上，欧曼都遵循“针对性”、“代表性”、“独特性”等原则：1、展位的选择要依据人潮的移动方向来定;2、展品要符合参展的目的、方针、性质和内容;3、人员要依据展会性质来配备数量和进行知识培训。展位装修和展品要充分展现企业文化及品牌理念。所谓“独特性”，即是指展会装饰独特、展品外观设计独特、展示方式具有渲染力，服务人员的身体语言和基本素质具有感染力。

面对新的市场环境、新的消费群体、新的传播媒介，欧曼会紧跟时代的脚步去选择展会，将选取高性价比的展会，均衡比例，使得投入与收益达到最大化。针对消费者，选择互动性良好的展会，因为消费者的口碑相传将成为最有公信力的营销手段。针对媒介，选择大型展会，并在展会中添加配套活动，例如网络媒体适时地进行巧妙传播。

展会营销依然备受青睐

佛山国星光电照明事业部总经理 徐振锋

LED照明行业发展迅速，新品牌层出不穷，在建立品牌的过程中，部分品牌在资本的帮助下，或用传统方式、或用新媒体方式崛起。最有效的品牌营销必定是多种营销手段的组合，并寻求最合理的搭配比例。国星光电营销方式主要有广告营销、展会营销、会议营销、微营销、行业媒体平台营销等。

随着行业发展，企业的要求也在不断提高，如何在展会中吸引客商的关注，考验的是企业的综合实力。技术和品牌皆不够硬的企业想在展会中吸引客商的关注将会越来越难。参展的企业在展会中受到全国大范围的业内人士关注，可以迅速地将“核心竞争力”转化为“市场占有率”，这也是展会受到大部分企业追捧的主要因素之一。