反思LED展会营销 如何从中脱颖而出？

三思：答疑问 提高转化率有妙招

越来越多的企业清晰地意识到“展会是展示产品及企业实力的舞台”，同时也是“同行间角逐市场的屠宰场”。具体如何选择展会、怎样在展会中成为焦点、如何成为签单最多的赢家、如何让观展者过目不忘……很多参展企业心中有疑问，希望获得答案。

首先，明确参展目的、找准自身需求、提高参展效果。根据市场营销理论将企业参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。而企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。

如对于外销型企业来说，参展的最大目的就是接订单、拓市场，因此，香港春秋两季展、德国法兰克福照明展以及日本、南非、巴西、泰国、马来西亚等一些国际型展会应成为这类企业需要关注的重点。同时开拓不同地区的市场，对于展会的选择也有所不同。而如果企业参展是以拓展国内渠道为主，那么广州光亚展、古镇灯博会等则是更优选择。总之，无论参加国内的展会、还是国际的展会，都要明确自身需求，这样才能提高企业的参展效果。

与此同时，在选择展会时，不能被漂亮的邀请函上面的介绍给迷惑了，以下四点建议仅供参考：一、核实主办单位真实性;二、尽量选择知名、成熟、专业的展会，这类展会往往吸引的参展商和买家更多，成交的可能性更大，尤其是在区分明确的专业展会;三、慎重选择参展的时间和地点，照明展会也有旺季和淡季之分，因而要看准时机，在区域性展会选择方面，参加展览会的最终目的是为了向该地区销售产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否是企业的目标市场，是否有潜在购买力。

第二、别致的展厅、独特的创意、醒目的员工以及充足的展品和资料。如2013年广州光亚展，佛山朗士照明航空母舰造型颇引关注，进一步提高成交率。欧曼科技总经理李小平在接受采访时表示，欧曼从选择展位、选择展品、选择产品展示，再到人员配备上，都遵循针对性、代表性、独特性原则：1、展位的选择要依据人潮的移动方向来定;2、展品要符合展出的目的、方针、性质和内容;3、人员要依据展会性质来配备数量和进行知识培训，以多角度、全方位地展示出公司的实力与形象，取得最佳参展效果。

第三、现场产品要好、中途服务要优、后期对接要及时。但凡参加过展会的企业都知道，在展会现场签下订单的概率比较低，因此，如何在最快的时间内拿下意向签单客户，是每个参展企业必须要费时思考的问题。要想在参展中取得较好的成效，企业参展的产品不求“全”但求“精”，同时价格要相对“亲民”。

另外，配套的服务也很重要，如企业配备免费大巴车将有意向下单的观展商拉到自己的生产车间，如整合多种渠道进行宣传等。剩下的工作就是后期的对接，通过沟通、了解客户对产品的要求，最终签下订单。如果服务到位，客户口碑相传，没准还能带来更多订单。