户用光伏后来者的经营策略：大品牌、高质量、好价格

曾经，他是一个空调安装与售后服务工程师，13年间，他将项目工程质量与售后服务做到了标杆水平。3年前，他开始了全国各地光伏扶贫与工商业光伏项目的 EPC 总承包，得到了客户的信赖与支持。他说：“比起空调安装与售后服务，光伏要简单许多，但做光伏必须严选系统设备与产品，坚定不移选择大品牌正因如此”。

周建凤，安徽滁州市天长人，在他身上不论是做空调还是做光伏，“徽商”诚实守信和儒雅风范的特性都体现的淋漓尽致。他说虽然开门做生意，但自己不擅言辞也不擅与人交往，所以通过琢磨技术问题，给客户好的品质保障与好的质量服务，这个生意还能做下去。事实上，按照这个原则他把生意做的风生水起，大大小小的分店开了近百家。

 

华凤新能源总经理周建凤

今年3月份，他开始布局分布式户用光伏，一个月时间在当地安装了60多户。“我们是做系统集成与安装的，当我们的品牌比别人响、产品质量比别人好、施工比别人专业、价格比别人优惠，用户自然会选择我们”说这句话时周建凤十分自信。

我们一定要选择大品牌

在日常生活中，如果打算买一件自己并不懂行的商品时，通常会遵循一个原则，谁的品牌更大就买谁的。因为大品牌商品除了本身质量过硬之外，在后期的服务上也能够做到始终如一，对于周建凤带领下的华凤新能源来说，进入户用市场较晚，需要选择老百姓都知道的大品牌来快速融入市场，这是周建凤多年来的生意经验。

“天长和别的地区不同，早些年光伏火的时候已经有一大批企业通过加工硅料、硅片从中获益，同时也有一大批企业陷入了2012年那场寒冬，这里的老百姓基本了解光伏，但也害怕光伏。做户用我们选择华为这样的大品牌，销售人员去农户家里推广，一提华为老百姓都说好，这样借助华为大品牌的优势，市场推广工作要省很大劲儿”，周建凤如是称。

华为的逆变器连续三年全球发货量第一。2018德国莱茵TUV “质胜中国”盛典上，华为的户用逆变器再次荣获最高质量大奖，TUV五项性能比拼测试中，三项拿到满分，综合评比第一。“这样的品牌装在老百姓屋顶上我们心里有底，老百姓心理踏实放心，不怕老百姓与别的品牌进行比对”。

在组件的选择方面，华凤新能源同样筛选一流大品牌作为长期合作伙伴。为保证产品质量，要求厂家必须提供原厂产业链生产的产品;在支架选择方面，要求细微之处的镀锌厚度至少达到65μm，并由专门工作人员进行超声波检测。不止组件、逆变器以及支架这三大主要部件，线缆甚至小到螺丝，华凤新能源也都采购大品牌、高质量的产品。

 

周建凤对华凤新能源家用光伏系统产品进行详细介绍

在熟悉的人眼里，华凤新能源此举并不为奇，周建凤对品质的严苛要求在做空调那时就已闻名。根据多年经验周建凤将为什么选择华为这样的大品牌主要归结为二点：市场推广容易和产品质量长期有保障。

业内发电量最高、故障率最低!

事实上，周建凤在做大型光伏项目时就已经基本接触过所有一线逆变器和组件品牌，并进行了综合比对。“尤其是逆变器，在经历一番试用后，有的在使用过程中噪音非常大、有的转换效率低、有的故障高等各种问题，我们如今坚定选择华为，都是在过往试验中的经验总结，华为逆变器不仅发电量高，而且故障率业内最低”，华凤新能源一位技术人员说。

在采访中，周建凤打开手机监控软件实地进行发电量数据比对。同样的地理位置、同样的安装倾角、同样的组件，不同的逆变器、不同的安装规模(装某品牌逆变器的屋顶装机容量10.4KW;装华为逆变器的屋顶装机容量为6.38KW)。比对之时，10.4KW容量的电站发电量显示22KWh，6.38KW容量的电站发电量显示15.99kWh，取平均每KW发电量进行粗略分析。

计算过程：(15.99kWh/6.38KW-22KWh/10.4KW)/(22KWh/10.4KW)=18%。

 

华凤新能源发电量对比情况

“华为逆变器发电量比别人家高18%，别的项目比对结果最高达30%~40%，我们愿意用数据说话，这样老百姓看得明白。只要一户装了，周边老百姓基本都会装”，潜心研究技术的周建凤选择了华为十分有底气。目前，周建凤率领下的华凤新能源已经形成明显的市场竞争优势，占领了天长市90%(2018年4月1日至5月1日期间，天长市供电局统计的户用电站并网数据)的户用市场份额。

 

在周建凤看来，做生意最重要的就是服务，做户用市场的生意，给到老百姓最好的服务就是装一套省心且发电量高的电站。此外，为保障每个用户都能享受同样的服务，周建凤还开创“华为智能光伏体验店”模式，在下级代理商和经销商范围内，统一门店设计、统一备货、统一施工与安装。“口碑很重要，基本上每一个安装户都成为了华凤新能源的活广告”。

品牌效应、产品品质与同行拉开差距的同时，华凤新能源通过在各个环节控制成本让利给老百姓，在户用市场形成了明显的竞争优势。天长市共36个乡镇、63个社区、121个村，2018年华凤新能源目标装机量1万户。

随着分布式户用市场比例越来越大，华凤新能源的竞争对手，还在陆续登场。但“品牌、品质、价格”三大优势傍身，周建凤相信华凤新能源能够后来者居上!