光伏营销第五式:三个方面实现乡镇市场的推广

每天学习一种光伏营销方法，找到适合自己的营销模式，突破业务瓶颈，成就自我。

如光伏营销第五式:三个方面实现乡镇市场的推广

分布式光伏主要的市场在农村，要想做好这一块的推广难度比较大，因为乡村一般都比较分散，人口不集中，另外，电站的一次性投资价格比较高，人们的可接受度需要反复教育才能达成。

绿城光能在乡镇推广中积累了一定的经验，在这里和大家做一些分享。

 

首先，乡镇推广一定是要有点，从而形成从点到线，从线到面的覆盖。

所谓点，也就是说你在该乡镇一定要有一个门店或有门店的经销商，哪怕只是放几块样品，也要做。因为，农村的消费心理非常清晰，就是熟人消费。

中国的农村大地一直是各类骗子的场所，几经洗礼，人们已经产生了免疫力，作为大宗商品的购买，农村的消费者普遍信赖熟人，希望你在区域里能看得到，摸得到，找得到。所以，区域没有一个立足点，单纯靠广告去铺开，效果不大。

笔者曾经操盘某县域房地产项目，最大的成绩就是实现了1年1000余套房源的去化，其中刚需住宅就是以农村人群为主，而这期间，为了拓展农村市场，在12个乡镇做了门店，开发了近百名乡村售房人，效果非常明显。

其次，广告一定要有的放矢，突出重点。

大量的光伏广告不接地气，笔者所在的公司也曾经犯过类似的错误，想当然认为抓住了重点，现在来看，我们大量的广告流于形式，没有抓住产品的特点或客户的心理，从而成了废纸。

如何突出表现?

第一，要研究自己的产品，自己产品的优点一定要充分表达，这一点是很多公司的广告就纯粹照抄其他公司的广告，把别人的优点改成自己的，但是别人的就是别人的，尤其在光伏公司的表现上，一定要牢记。

第二，要抓住自己的特点，将特点与优点做整合，从而形成相互依托的表达形式，让客户形成强烈的心理暗示。

第三，要有色彩表达，所谓的色彩表达就是你自己品牌的色彩，要反复强调，而且有延续性地表达，让人一看到就想到你的效果。就好像，你一看到红罐就想到加多宝一样的道理。广告是吸引别人的第一步，一定要把自己有的优点充分放大表达，比如，"安装光伏电站，25年发电赚钱"这是一种，另外一种是"绿城光能，安装宝马级高效电站"谁的吸引力更强?

 

最后，要把每座电站变成宣传点

现实操作中，我们最容易被忽略的是已经安装的电站业主，我们业务人员一般的沟通都是你要是有客户想安装，一定通知我，我给你多少钱或者如何如何。

但是，我们要换位思考，如果你是这个安装户，你最介意的是什么?

是介绍客户拿到那点介绍费，还是要看自己电站发电量，看服务情况?

我们曾经一个客户，介绍了7个客户，那是建立在绿城光能优良的安装和定期的电话回访和售后巡检上的。

所以，要想把客户变成你的宣传点，一定要服务好他，打好宣传牌、人情牌、培训牌以及回报牌，只想给钱让人给宣传，那他就不会轻易选择自己安装了。

当然，也有很多人安装光伏电站，变成自己成为光伏电站的从业者。

但是，充分利用老客户来做开发，是最事半功倍的事情，笔者认为，与其在大街上发10天传单，不如和老客户喝10天酒得来的效果好。

农村市场推广难度大，需要考验业务人员的耐心和耐力，立足区域市场，把有限的资源做归类和集中开发，实现区域市场广告、人员等方面的全覆盖，才能迅速撬开市场，打开销路。