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国家电网杂志:应战国际化2.0

北极星电力会展网 来源:《国家电网杂志》 2017-05-18 12:22:53

前不久,位于江苏省南京市的南瑞集团有限公司,国际部国际组织处处长陈德辉等来了振奋人心的好消息:今年3月初,由南瑞集团发起的IEC 63119-1《电动汽车漫游充电信息交换第1部分 总则》国际标准提案,在国际电工委员会(IEC)电动道路车辆和电动商用卡车技术委员会(TC69)投票通过并获批立项。这是南瑞集团今年获得通过的第二项国际标准立项。

“有了我们主导的国际标准,加上一流的技术和设备,大大增强了南瑞在国际电工装备领域的话语权,让我们在国际市场上的竞争力更强了。”陈德辉难掩内心的骄傲和自豪。

十多年国际市场的深耕细作,从卖产品到推标准,从“跟随者”到“领跑者”,南瑞的国际化进程渐行渐深。

开拓,以产品为王

为苏格兰谢德兰柔性直流总包项目忙活了近一年的南瑞集团国际公司欧非营销部副经理胡艺,终于松了一口气。南瑞集团经过两轮PK,从9家知名企业中胜出,成为英国国家电网公司在该柔性直流换流站项目上的唯一合作伙伴,共同参与该项目的竞标工作,南瑞的工程总包能力以及直流输电技术获得了欧洲高端市场的认可。这9家企业中,不乏ABB、西门子、GE这样的国际知名电力装备企业。近年来,南瑞集团重点抓住欧美地区能源结构调整的历史机遇,积极挺近英国、法国、美国等欧美高端市场,苏格兰谢德兰柔性直流总承包项目也成为南瑞迈向欧美高端市场的重要里程碑。

至此,南瑞集团核心自有产品已累计出口93个国家和地区,设立了15家国际分支机构,国际化版图从最初的东南亚、非洲拓展到澳大利亚、欧洲等发达国家。

这一切并非一朝一夕之功。

完整的智能电网技术和产业体系,在电网调度、自动化控制、信息系统集成等高新技术的研究与应用中处于国际先进水平,也是南瑞参与国际市场激烈竞争的“金刚钻”。尽管手上有硬货,但要被国际市场认可,并占有一席之地,并没有那么容易。

现在已经是南瑞集团国际业务分公司副总经理的周力,至今仍记得2006年初到泰国“跑”市场的情景。“刚到曼谷,人生地不熟,白天和同事大街小巷跑,也不坐车,通过各种渠道了解市场,和潜在客户打交道,让人家熟悉我们,熟悉我们的产品,逐渐建立互信关系。泰国很热,晚上回去累得要死却睡不着,就直接躺在地板上。”开拓了新的市场,南瑞要做的是深根细作,把市场挖透、吃透,同时还要开展本地化研发、营销、生产及服务,并辐射带动周边地区,实现国际业务的快速发展和深层发展。

在国际电工装备市场,欧美企业占据着绝对优势,即使是泰国这样的发展中国家,南瑞集团的进入也已失去先机。于是只能一个项目一个项目的跟踪,让行业内更多的客户和企业了解南瑞、了解南瑞的产品。2007年,泰国开始实施变电站智能化改造,南瑞集团成功中标第一批项目,并因优秀的履约能力,拿下了越来越多的项目。到2016年,南瑞集团共承接了79座变电站自动化升级改造项目,2座变电站的新建总包项目,在泰国城市电力公司市场占有率达50%以上,是泰国大都市电力公司(MEA)继电保护领域中国唯一的产品供应商。

凭着过硬的自主技术和设备,以光伏发电、调度、继保、直流输电、变压器、电线电缆、绝缘子、移动变电站为代表的一系列产品“走出去”,让南瑞集团产品不断提档升级,展示实力,扩大影响,在国际市场站稳了脚跟。自主研发的复合绝缘子产品还在2015年打入澳大利亚市场,成功进入全球40个国家和地区市场。

但是,对志存高远、“胃口”很大的南端集团来讲,仅仅这样显然还不够。

竞争,不能仅有产品

“每个国家的招投标环境和项目要求都不同,很多国家会要求将设计、一次/二次设备和施工作为一个项目进行招标,也就是要求投标方具备总包能力,这和国内很多项目中将施工、设备采购、系统设计等等分开进行完全不同。”南瑞集团公司副总经理胡江溢介绍,“因此,一方面要提升我们的产品自主研发和生产能力,同时也要进行EPC能力的建设。”

所谓的EPC,是英文Engineering Procurement Construction的简称,是指公司受业主委托,按照合同约定对工程建设项目的设计、采购、施工、试运行等实行全过程或若干阶段的承包。在EPC模式中,Engineering不仅包括具体的设计工作,而且包括整个建设工程内容的总体策划以及整个建设工程实施组织管理的策划和具体工作;Procurement也不是一般意义上的建筑设备材料采购,而更多的是指专业设备、材料的采购;Construction的内容则不仅包括施工,还有安装、试车、技术培训等。

这一模式,体现的是对电工电气装备制造企业整体能力的要求。不仅要融合硬件与软件,还要实现产品的研发、生产、工程及运维等全过程。这一过程,是以技术产品为依托,由单一产品向整体解决方案的转变,延伸了产业链,提升了产业的总体价值。

紧密追踪国际市场发展趋势,通过企业内部整合和外部收并购、加快建设国际营销网络、构建成套设备供应能力,南瑞集团全面启动了EPC能力建设。他们不断强化以技术优势为核心的成套设备供应能力,而且不断完善EPC资质和项目设计、实施管理能力,建立了国内外统一的一体化EPC总包平台,建立完善项目协同体制和机制,为国标竞争夯实了坚强基础。

2015年,南瑞集团成功中标埃塞俄比亚移动变电站项目。“埃塞俄比亚平均海拔将近3000米,大多以山地高原为主,这给我们施工带来了极大困难。业主还提出功率大、设备高度紧凑、便于偏远地区运输等特殊要求。”南瑞集团国际公司欧非营销部经理陈超回忆起当时的情形说,项目团队从客户实际需求出发,提供打包整体解决方案,实现了7座高压移动变电站馈线配置灵活、自动化程度高、通讯接口兼容性强、设备易于运输等优势功能,不仅获得了埃塞俄比亚电力公司青睐,还打破了欧美企业在该类产品国际市场的长期垄断局面。

通过为客户量身定做整体解决方案,南瑞实现了从单纯产品销售到提供电力总包服务这一质的跨越,在亚洲、非洲等全球各地多点开花,业绩连连攀升。最新的数据显示,仅2016年,南瑞集团就新签海外合同额51.77亿元,同比增长41.22%;其中自有产品22.63亿元,同比增长61.64%;实现营业收入15.47亿元,同比增长9.56%。

标准,国际化的进阶版本

早在90年代初,南瑞集团自主研发了第一套调度自动化系统,就确立了南瑞在我国电网自动化领域的领先地位。特别是由南瑞集团电网调控技术分公司负责研发和推广的调度系统OPEN-3000,在国际市场很受青睐,并成功进入苏丹、菲律宾、巴西等国,成为其主力调度系统;目前新一代智能电网调度控制系统D5000已完成国际化升级,正逐步推出英语、西班牙语及法语等版本。

“系统先进,技术过硬,但在国际市场的成功推广还有一个重要因素,那就是系统本身的国际化做得好。”电网调控技术分公司副总经理滕贤亮如是介绍。电工装备企业的国际化要求设计、研发、生产出符合不同市场技术要求及区域习惯的产品,而其中还有一个非技术因素,那就是还要为产品配备不同的语言版本,实现产品的本土化,这对于系统提供商尤为重要。“我们针对不同的国家做了不同的语言版本,这就和英文操作系统汉化的过程一样,相关的文件和资料也要这样处理。”

为了国际化而本土化的过程有一种矛盾而和谐的玄妙。这其中最具有挑战的,是取得进入不同国家市场的资质,符合不同国家市场的要求。南瑞集团国际部主任李武峰认为,国内产品的规格、标准等与国际市场存在差异,要在国际市场争得一席之地,必须在设计、研发、生产等各环节充分考虑国际市场特点,满足目标客户功能需求和国际认证测试标准。2016年,南瑞有16项产品通过英国、泰国等5个国家入网测试,22项产品新获国际认证。截至今年一季度,南瑞集团已经有12类产品获得162项国际认证,6类产品通过68项入网测试,累计取得54个国家的商标注册证书,并且建立内部产品检测和出口许可管理体系。

如果说满足不同市场需求的差异化是产品国际化的必备条件,那么主导国际标准的制定,掌握国际竞争的话语权,则是国际化的进阶版本。

南瑞集团2016年在国际标准制定方面成绩斐然,主导制定并发布智能调度支持系统标准2项,实现了中国在智能电网调度技术领域国际标准方面“零”的突破;发布电动汽车换电系统标准2项,填补了电动汽车换电设施领域国际标准的空白。

以世界先进的技术和设备为基础,深度参与并主导国际标准的制定,又进一步带动技术和装备走出去。从产品到标准,南瑞在国际电工装备领域趟出了一条高大上的路。

“只有把技术优势转化为标准,才能获得更多话语权,为产业发展铺平道路,提升中国电力装备行业在国际市场上的影响力和竞争力。”在胡江溢看来,在国际化的征途上,南瑞集团要做的工作还很多。“国家实施的‘走出去’和‘一带一路’战略为我国企业走出去提供了广阔的空间,而国家电网公司国际化业务的成功推进也给了南瑞集团更高更大的发展平台。我们还要不断提升产品的技术水平和EPC总包能力,做好国际市场的本土化运营和深根细作,推动更多的国际标准制定,用标准的走出去带动产品和服务走出去。”

国际化道路艰难曲折,任重道远。南瑞集团不断开疆拓土,正一步一个脚印,在国际化征途上迈出坚定有力的步伐。

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