【售电关注】售电公司的核心竞争力从哪儿来？

最近一段时间，各地成立了很多售电机 构，但当我们问到他们打算如何开展售电业务的时候，他们大部分是茫然的。买电卖电这个业务，说简单也简单，跟普通的商品也没什么太大差别；说难也难，“产 -供-销”瞬间平衡的特殊属性使得电力交易与一般商品市场有着天壤之别。如果售电机构直接把市场经济的那套理论直接用来开展售电业务，恐怕难以在售电市场中立足，特别是在能源互联网背景下，“固步自封”的售电模式难以长久。只有将市场经济与电力的特殊属性、互联网思维相结合，才能真正抓住自己的核心竞争力。就中国当前电力工业的发展情况而言，第一步就是要转变观念。

从“圈资源”到“圈用户”

中国电力工业长期处于垄断的经济形态，对于发电企业、地方能源企业来讲，争地盘、抢资源是首要业务。但是当前中国已经处在发电资源过量冗余的时期，售电侧市场一旦放开，将是不折不扣的“买方市场”，在这种情况下再去一味地追求高容量、不顾一切地上项目，将面临发了电却无人可用的窘境，在资本无法回收的情况下，这些投资最终都将变成企业的累赘。因此要适应市场化改革，第一步就应当从“圈资源”转变为“圈用户”。

所 谓“圈用户”，就是通过多种营销手段去争取用户，为自己的电寻找多元化、可持续的销路。在这一点上，售电业务与一般市场经济相一致，电力市场普遍发电容量 冗余的情况下，谁能争取到更多的用户，谁的电就能卖出去，回收资产的同时获取利润。而那些一味地扩大发展，不多花心思争取用户的售电机构，必然将被淘汰， 市场就是这么残酷。

话说到这里，如何才能“圈”到用户呢？市场营销学上有一句话非常适用：在市场经济条件下，企业要获利，必须先让用户获利，然后企业才能获利。换句话说，必须让用户在你这里尝到甜头，用户才会跟着你走。对于用户来说，所谓的“甜头”无非两者：低电价和增值服务。

抓住电价之本

电力在物理特性和经济特性方面与一般商品有很多不同之处。电力与普通商品不同，一个大用户如果能够降低一分钱的电价，那对于这个企业来讲可能会减少上亿的成本支出，这对于企业来讲是“绝对诱惑力”，是其他增值服务所不能达到的。

因 此，售电机构生存的根本就是低电价，对于发电企业的售电机构而言，要降低发电成本、运营成本、管理成本，让自己的电比其他发电企业的电更便宜，售电机构才 能找到销路；对于电网企业的售电机构而言，就要降低自己的线路投资成本、运维成本，降低自身在系统运行上面的支出；对于不掌握上述两种资源的售电机构而 言，除了要降低自身管理成本外，还要在电力“货源”的选择上多下功夫。尽管上文提到的几种策略都有些老生常谈的意味，但是都是售电机构存续的根本，抓不住 电价的核心竞争力，就意味着被淘汰。

然而，在两家售电机构的电价都差不多，没有本质区别的情况下，用户会选择哪一家买电呢？这就要看增值服务了。

决胜增值服务

在政府现在大力倡导的“互联网+”的理念中，有一点值得未来想要从事售电业务的企业 深思，那就是实现工业、制造业与服务业的深度融合。在此次电改之前，服务业的理念更多地存在于电网企业中，发电企业对用电服务的理念似乎涉猎不深。在一般 商品市场中，要抢夺用户，一味地“打折促销”往往难以达到根本目的，为用户提供多种多样的增值服务更能“得人心”，比如买手机赠话费、买房送装修，还有多 种多样的售后服务等等，这些都是商家吸引用户的手段，这些手段使得用户在购买商品时，除了价格，还多了一些其他的选择和考虑因素。那么电力的增值服务是什 么呢？

第一，电力物业。目前中国部分地区的配网建设只衍伸到用户“门前”，而电力用户“门内”小型电网的运营维护则由用户自己负责。随着社 会经济的发展，新型工业园区正在逐步兴起，学校、医院、商场以及居民小区等场所的占地面积、功能分区、建筑类型都在发生改变，电力负荷逐年增加，供电可靠 性的要求的越来越高。于此相对应的是，工业园区、学校等用户相对缺乏电力专业人才、先进设备、先进技术等，自身“门内”的小型网络相对设备陈旧、运维问题 较多，用户（特别是很多工业园区）往往还要花费大量开支来维持其运行。售电市场开放后，售电机构作为电力用的直接供电服务机构，可以逐步开拓业务范围，为 大型电力用户提供内部配电网络的更新、改造以及正日常维护等业务，进而探索新的盈利途径。依据服务性质，可以简称这种业务为“电力物业”业务。

第 二，能效提升服务与合同能源管理。很多售电机构从事售电业务，根本目的是要多卖电，而给用户提供能效提升服务则会降低用户的用电量，因此从表面上看来，这 与售电机构的核心业务相反，其实不然。售电机构为用户提供能效提升服务，用户从该服务中获利，这无形中加强了买卖双方的纽带关系，售电机构虽然电卖的少了 点，但是拉拢用户的力度更强了些，这就达到了“圈用户”的根本目的。对于售电机构而言，一定要搞明白两种模式之间的优劣性：卖电给很多用户，但是每家少卖 一点，显然要比逮住一家用户使劲卖要好得多。

第三，“负瓦”经营模式。“负瓦”经营模式是充分利用电力系统对于用户“削峰填谷”的需求，售 电机构帮助用户平滑用电负荷曲线，鼓励用户在谷时增加用电，对整个电力系统的安全稳定运行做了贡献，那么应当从中获取部分收益。特别是未来清洁能源并网的 情况下，“负瓦”经营模式可以引导用户主动追踪清洁能源发电出力，从而显著降低电力系统的“双侧随机性”，这对于节能减排、绿色低碳都是有巨大促进作用 的。

第四，用户综合能源解决方案。实施电改后，售电市场完全放开将带来大量的、多样的用户服务需求（居民、工业、园区、节能低碳等），以及 大量的智能终端的接入需求（分布式能源、电动汽车、智能家居、储能设备等），只有能源互联网才能实现能源供需的动态平衡，从而满足用户日益多样的用能需 求。售电机构具备大量用户资源，将成为能源互联网的最佳入口，售电机构应当充分利用这些资源，在把握用户用电需求、用能特点的基础上，为用户设计综合能源 解决方案，帮助用户合理使用能源，同时降低用户用能成本。

当然，要让售电机构提供上述增值服务，还需要一定的政策引导，这就意味着在中国未 来售电市场的建立过程中，应当重点研究如何让新售电机构有激励并且有义务为用户提高用电效率、优化用电模式、增加清洁能源消费比例，并且优化整个电力系统 用电负荷曲线，同时使得终端用户真正有能力、有可能、有动力选择售电商，充分利用不断进步的智能电网技术，为用户提供更为个性化的用电方式。

上述增值服务并不是能在短期内实现巨大收益的业务，与传统售电业务相比，这些业务的收益往往显得“细水长流”，但是能够在更大程度上促进售电机构主营业务的开展。虽然短期内可能不会有显著成效，但是从长远看，将是售电机构抢占市场的必要手段。