光伏展会90%沦陷 论坛营销占三大优势

全球光伏行业最大的展会无疑是SNEC，SNEC展会在鼎盛时期有90多个国家和地区的光伏企业参与，参展企业达2300家、展馆数目多达17个、专业观众超过18万人次，堪称光伏行业的一次大团圆。

2013年SNEC展会开始正式走下坡路，参展企业比往年减少了1/3，参展面积缩水1/4。不过SNEC占据了品牌优势，很多业内企业为了稳定客户信心，每年还是会勒紧腰带去SNEC"秀一把"。与SNEC相比，行业内"二流"展会已经彻底沦陷，有的无限期推迟，有的展会即便勉强启动，实际效果也令人寒心。

受光伏行业的形势影响，原定于2012年举行的IntersolarChina2012展会推迟至2013年举行。遗憾的是IntersolarChina2012未能在2013年重启，以后重启的可能性几乎可能为0，可以说IntersolarChina已经走入历史。此外，本应在2013年3月份开幕的AsiaSolar第八届亚洲光伏展调到2013年10月28-30日，展会效果也不会好到哪儿去;第13届中国光伏大会暨北京国际光伏展览会，原定于2013年9月5日-7日在北京国际展览中心新馆举行，现已延迟开展时间，理想状态下2014年有可能复活，悲观预计也可能走进历史。

2013年如期举办的几个展会SEMICONChina、2013年第五届中国光伏四新展及2013年第五届广州国际太阳能光伏展等效果极度不理想，且不说参展效果如何，连最起码的人气也不能保证。除去SNEC外，说中国境内光伏展会全线沦陷也不为过，光伏行业对展会已经越来越不感冒。

究其原因，展会营销遭冷落主要是由以下因素导致的：

第一，行业冷清，大批中小企业死掉，很多企业勒紧裤腰过日子，除去招牌展外，企业已经没有能力参加二流展会。

第二，展会投入与产出完全不成比例，像SNEC这样的展会，一个大型标展包含展位费用、物流运输、人力成本、展台搭建等需耗资上百万元，而直接收益几乎没有。企业除了赚足了面子，拜会了老朋友，稳定了客户信心外几乎没有其他收获。

第三，光伏行业经过前几年爆炸式增长已经趋于成熟，每个企业都有稳定的供应商和销售渠道，展会本身的固有价值即寻找客户已经消失，参展对企业来讲反而就是一种简单的宣传，既然是宣传，企业有很多低成本而效果好的方式，不一定拘泥于参展。

基于以上因素，我们可以预测，虽然中国光伏政策正在集中释放，2014年预计会出现10~15GW的光伏装机量，但中国光伏展会数量明年会减少很多。中国光伏政策很难在3~5年内扭转整个行业的颓废态势，只会使得少量企业受益，整个行业产能严重过剩、盈利能力低下的大趋势不会改变。

论坛营销渐成主流

展会营销定会彻底被边缘化，相应的论坛营销会成为企业热衷的营销方式。很多企业有一个误区，可能认为大展会人流量大，宣传效果最佳，其实不然，大展会参展企业太多，再知名的企业也会被忽视掉。对企业来讲，一个大型展会投入上百万元，如果把这上百万元投入到五个论坛里面，企业获得的效果会更理想。

首先，论坛投入很小，更主要的是论坛具有针对性。大型展会上，光伏企业可能会收到很多无用名片，真正的意向客户少之又少，而且因为人员多而杂，营销人员很有可能忽视掉意向客户，或者不能够做到面面俱到。相比之下，论坛参加人员具有一定的针对性，几十万元的投入足可以获得演讲、广告等多个宣传方式，业务洽谈更为方便。同时，上百万元的费用一年之内可以资助四五家论坛，保证了宣传的连续性。

其次，有针对性的论坛更容易吸引目标群体。聪明的企业会把论坛办成一种免费的讲座，而不是生硬的宣传自己。讲座的形式可以普及专业知识，对于客户来讲参加论坛所花费的费用要比参加展会小的多，论坛的性价比显然远远超过展会。

第三，大型展会期间每个大型企业都会拼命的宣传自己，媒体网站上充斥着各种各样的信息，单个企业的信息反而很容易被忽视掉。若企业在平时多举办论坛性营销活动，次数频繁，发布时间点恰当，对客户的冲击心里其实要比单独的展会强很多。企业在论坛上有充足的时间宣传自身产品的优势，相比之下，再优秀的产品也会被大型展会所淹没。

行业在变，企业宣传方式也要相应作出相应调整，把有限的宣传经费花在刀刃上，讲排场不够聪明，关键看性价比高不高。